1.媒體驅動型銷售逐漸失效。現在渠道太多,哪怕砸再多錢,也無法覆蓋所有渠道,只能通過" />
危機公關公司專業從事危機公關、網絡公關、品牌維護、危機管理、企業危機公關、網絡公關公司服務

【口碑營銷策略方法】爲什麽要做口碑營銷?如何做好口碑營銷?

你的位置:危機公關 > 【口碑營銷策略方法】爲什麽要做口碑營銷?如何做好口碑營銷?

發布時間:2018-11-02



這個時代,很多老板都意識到口碑營銷的作用。九號公關試著總結了一下,原因有2個:
1.媒體驅動型銷售逐漸失效。現在渠道太多,哪怕砸再多錢,也無法覆蓋所有渠道,只能通過口碑傳播去滲透
2. 廣告的作用大不如前。九號公關小時候,家裏人看到什麽牌子在央視放廣告,都會搶著買。但現在不要說硬廣,就是軟廣大家都無感了。而來自朋友的推薦,是帶有天然的信任感背書的。
一個好口碑可以不但能夠提升企業經營業績,萬一發生危機公關事件,還能幫助企業度過難關。但是,大多數人對于口碑營銷都有個誤區,就是“酒香不怕巷子深”,只要産品質量好,用戶一定會來的。在九號公關看來,這是個很大的誤區。,因爲在市場競爭這麽激烈的情況下,你如何能保證自家産品質量一定能高出別人一大截呢?
另外,有些産品天生就不容易獲得口碑推薦。比如你買了一雙不錯的拖鞋,你又是否會向左鄰右舍、親朋好友推薦呢?

所以,能做好口碑營銷是非常不容易的。對于這個問題,九號公關有4個思路,供大家參考:
1.提供“價格動機”
大多數人不願意去談論或者向周圍的人推薦某樣産品,常常是因爲缺乏動機。而“價格”是一個大衆認知裏面的強動機因素,可以利用它幫我們打開口碑。
比如某便利連鎖店品牌要進駐某四線城市,需要快速打開市場,但是面臨一個很大的挑戰——該品牌在當地知名度太低。
這個時候口碑營銷策略就可以是:每周拿出固定一天的時間做降價促銷,可以全場大促也可以部分商品促銷(如果是成本驅動就考慮用滯銷商品做促銷,如果是效果驅動就考慮用熱銷商品做促銷)。把它搞成一個固定的欄目,從而爲口碑傳播提供“價格動機”。
因爲很多人在便利店的購物體驗其實差異並沒有那麽大,單靠購物體驗的優勢是沒辦法爲口碑傳播提供足夠的動機的。而在四線城市,價格敏感度相對較高,“打折”“降價”“大促”是能夠提供更多口碑傳播的動力的,比如:
剛跳完廣場舞的張大媽可能後告訴身邊的李大爺:“XX便利店今天做活動,我去買點牛奶,你要不要一起去?”
剛值完夜班的小區保安王二娃,可能會遞給換崗的李狗子一支煙,順便說一句“這個是在XX便利店買的,他們每周五都搞促銷。”
這樣就能夠形成口碑傳播。當然,通過提供“價格動機”來促進口碑營銷的方式多種多樣,比如朋友圈拼單團購、推薦返現等等。
2.把自己打造成“解決方案”
“怕上火,喝王老吉。”
“今年過節不收禮,收禮只收腦白金。”
這兩句廣告語是如此熟悉,以至于每當大家面臨“上火”的問題,或者“送禮”的難題時,很可能本能的想起或者談論起“王老吉”或者“腦白金”。
所以如果能通過文案、廣告、營銷包裝,將産品打造成“針對較高頻次出現的某個特定問題的解決方案”,並且成功將這一“問題——解決方案——産品”的映射關系植入到消費者腦中,那麽別人每次遇到或者跟別人談論起這個問題時,都會自然而然的推薦或者聊起它。
但是有一點需要注意,産品對應的問題必須是一個較高頻次出現的問題,這樣才能方便大家在更多時候能夠想起、談起。
這就是爲什麽“怕上火,喝王老吉”的宣傳語比“口腔潰瘍,喝王老吉”要好很多,因爲“怕上火”心態出現的頻次比“實際上火”結果的出現頻次要高太多。
3.提供談資,與高頻話題綁定
很多時候,産品的質量哪怕很好,但是存在感太弱了,購買者也不會推薦。口碑也沒辦法傳播出去,比如你買了一雙不錯的拖鞋,但你就不會推薦給別人,因爲關于“拖鞋”這個話題也沒啥可聊。
要是一群人聚在一起沒事就聊:“我的拖鞋上面有朵花,真好看。”“我的拖鞋穿了三個月都沒壞,質量超好!”“我的拖鞋是在XX淘寶店買的,淘寶評分4.9分呢!”這氣氛也實在很詭異的。
但如果是手機這樣高參數、高複雜度、高價格、高頻使用的強話題産品,大家自然而然的聊起來,或者互相推薦,就變得自然、容易很多。
那怎麽才能讓“低存在感,低話題性”産品更容易更高頻次的談論起來呢,一個很重要的方法是通過“綁定高頻話題”來提供談資。
什麽叫“高頻話題”,就是大家經常談論起的話題:娛樂、體育、社會熱點等等。
比如剛才所說的拖鞋,我真的有一個朋友在學校周圍開了個雜貨店賣拖鞋之類的生活用品。我讓他搞了一批大嘴猴和LV的粘性logo貼到拖鞋上,第二個月銷量就馬上翻倍了。
因爲名牌明顯是一個比拖鞋高頻得多的話題,不管大家信不信這是LV的拖鞋(應該是沒多少人信,因爲只賣20塊不到),綁定“名牌”這樣的高頻元素都更容易被談起。
當然,高頻話題還有很多啦,比如“明星”同款、“社會熱點”,體育、電影等都是高頻話題,只要能跟你産品挂上邊的,都可以考慮。
4.放大競爭對手負面消息
是很多時候,市場本來就是一個殘酷的“零和遊戲”,從功利主義的角度來講,競爭對手口碑變差,你的口碑自然就變好了。
不管是通過第三方炒作對手的負面新聞(這一招其實很多大公司都在用),還是直接通過自己直接發起的“攻擊式營銷”,都能達到放大競爭對手負面動機的目的。
但是關于“攻擊式營銷”的使用,必須拿自己的優點攻擊別人的缺點,而不是拿自己的缺點攻擊別人的缺點。同時要注意規避法律風險,比如不要直接提及對方的名字,而采用暗示的方法。
比如之前神州專車在新浪微博發布名爲“BeatU我怕黑專車”海報,諸位代言者手持帶有字母“U”的道具擺出各種姿勢,且每人都有一段“深情款款”的反黑專車宣言。這組系列廣告目標再也清晰不過了,針對Uber的“安全性差”的缺點進行了攻擊,然後反襯出自己“專業司機、強資質審核、標准化優質服務”的“安全性”優點。
這就是一個很典型的拿自己優點去攻擊別人缺點的案例。
在這樣一個流量碎片化,信任感缺失,流量費用巨高的時代,口碑營銷的作用史無前例的重要。但是要讓一個産品被大家口耳相傳,又有許多的障礙需要克服,希望這篇文章能夠提供一些思路。
網絡公關公司
九號公關公司從事多年網絡危機公關服務,擁有實戰經驗豐富的技術團隊,專注于網絡公關,危機公關,網絡營銷,負面消息管理,危機管理,公關管理以及網絡推廣服務,作爲整個行業的領跑者我們夠專注所以我們更專業!